一、客户真正在问什么
先对齐再演示:把客户原话翻译成可讲清楚的话。
| 客户原话 | 讲解时怎么说 |
|---|---|
| 实验员每一步都要有记录;数据完整性;不能乱改 | 原始数据要谁做、何时、改了什么、为何改、谁签,改完还能追溯 |
| 管理员管项目和人员 | 按项目分权限:实验员写、审核员签、负责人管项目 / 模板 / 合规 |
| 不同专业要不同模块;模板可定制,QA 审后不能乱改 | 用学科模板(安生美 GLP / 分析 / 药剂 / 有机)适配字段;模板由有权限的人配置 |
| 样品要联动药剂药理、物料库、厂家采购 | 今天演示没有主数据 / 物料库联动;样品写在记录内,对接可二期 |
| PDF / 图片 / 表格要进原始记录,增删可查历史 | 附件 + 审计时间线 + 版本;作废不是物理删除 |
| 培训与维保 | 审核前要做电子签名 / ALCOA 培训登记;合规页有留存、备份校验和、验证话术 |
与今天演示直接相关的硬需求(URS 浓缩)
- 数据完整、真实、可追溯(安全 / ALCOA)
- 权限清晰(项目 / 角色)
- 电子签名 + 审计追踪(不可关闭)
- 模板按实验类型 + 必填项
- 提交 → 他人审核 → 通过后不可随便改
- 导出报告 / 检索(演示加密 PDF 导出与列表检索)
仪器直连、样品送检闭环、SnapGene、全院 ERP / LIMS 集成等——不在本次演示范围,需单独评估是否做、设备是否支持。
二、三分钟讲清楚「我们解决哪一块」
对照中国 GLP:机构组织、设施、SOP、独立 QA、试验方案仍是客户自己的体系;ChemicalNote 补的是电子原始记录这一环的 ALCOA 与审核签名。
今天能看
原始记录怎么写全
- 怎么挡错误(ALCOA 自检门槛)
- 怎么别人签(禁止自审)
- 怎么查审计(时间线 + 变更原因)
以后再谈
不在本 demo
- 物料 / 样品主数据
- LIMS、仪器直连
- 机构级 QA 体系、认证材料包
三、现场怎么走(按角色,边点边讲)
建议总时长 10–15 分钟。全程不进反应方程式 / NMR / 逆合成。
0
开场 · 30 秒
- 谁做、何时做、改过什么、谁签的
- 今天看分析类 HPLC 记录,不看反应式 / NMR
- AI 只辅助,不自动签名、不自动放行
1
管理员 · 约 3 分钟
-
项目「安生美 GLP 演示」讲:项目管人、管模板;可开「QA 会签」(演示第二人会签 ≠ 法规独立 QA)
-
模板「安生美 GLP」讲:按专业适配——样品 / 方法 / 质控 + 方案号 / SOP / 仪器号 / 偏离 / 补录;不是有机合成那套反应式
-
合规控制点:留存年限、禁止物理删除、闲置登出、培训登记、备份校验和、IQ/OQ/PQ 验证话术 → 对齐 URS「安全 + 验证」
「先保证记得出、改得留痕、签得有人负责;物料库和仪器直连可以第二阶段对接。」
2
实验员 · 约 6 分钟
-
打开已通过样例「原料药 HPLC 含量测定」从上往下指:样品 → 方法 → 仪器 → 质控 → 结果 → 方案/SOP/仪器编号/偏离 → 操作过程 → 表征附件。对应「每一步有记录」+「原始数据可追溯」
-
(可选)生成操作步骤草稿 → 改两句 → 保存(填变更原因)强调:AI 标了「非原始观测」,原样提交会被拦
-
点 ALCOA 自检 / 准备提交缺附件 / 缺观察 / 缺偏离说明 / 过久补录无原因 → 过不去。对应「数据完整性」
-
打开待审样例说明下一步必须别人审,自己不能签
「写的时候系统帮你查 ALCOA;签的时候必须是人,不是 AI。」
3
审核员 · 约 4 分钟
-
待审核 → 打开记录进入待审样例
-
审阅助手生成摘要完成度、ALCOA、偏离、附件名——只辅助阅读,不能代替签名
-
审核通过二次密码 + 固定签名含义 + 原因;强调不能审自己的记录
-
看审计时间线保存原因、ALCOA、提交、签名一目了然
可选一句:若管理员开了 QA 会签,一级通过后还要另一个人再签。
四、客户点 vs 今天有 vs 怎么答
演示时对照此表,避免把系统说成「全套物料 + LIMS」。
| 客户关注 | 今天有没有 | 怎么答才不翻车 |
|---|---|---|
| 逐步记录 + 数据完整性 | 有 ALCOA 自检、必填、附件硬要求 | 「完整性写进提交门槛」 |
| 提交后不能乱改 | 有 待审/已通过锁定;改要原因 | 「通过后只读;要改走驳回/作废策略」 |
| 电子签名 + 禁止自审 | 有 | 「二次密码 + 签名含义」 |
| 审计可查 | 有 时间线;版本快照 | 「谁改了哪些块、为何改」 |
| 管理员管项目人员 | 有 | 「项目成员 + 角色」 |
| 按专业适配模块 | 有 安生美 GLP 模板 | 「还可切分析/药剂/有机」 |
| 模板可配、受控 | 部分 模板中心可配;无完整「QA 批模板后全员锁定」 | 「模板权限在管理端;升版审批可二期」 |
| 样品 / 物料 / 厂家联动 | 无 仅记录内样品文本 | 「要主数据/物料系统对接,不假装已有」 |
| PDF / 图片进记录 + 历史 | 有 附件;作废可查 | 「原始文件挂在记录上」 |
| 培训 | 有 审核前培训登记 | 「没登记不能签」 |
| 仪器采数 / LIMS / ERP | 无 | 「接口可规划,不在本 demo」 |
| 全量 URS(生信、送检闭环等) | 无 | 「企业级大 ELN 标书范围;我们先做 GLP 向记录本」 |
五、收尾三句话(务必说满)
- 定位:ChemicalNote = GLP 向电子实验记录本(原始记录 + ALCOA + 审核签名)。
- 边界:不替代机构独立 QA、试验方案系统、物料仓储、LIMS,也不等于「已获 GLP 认证」。
- 下一步:若认可主线,再谈模板定制、QA 会签策略、物料/样品接口与验证包。
演示成功标准(自检)
- 全程不进反应方程式 / NMR / 逆合成
- 客户能复述:完整性靠提交门槛 + 审计 + 他人签名
- 客户没有把我们理解成「全套创腾式物料 + LIMS」
- 对「样品联动 / 厂家采购」已诚实标成后续项
客户一问一答(短)
| 他问 | 你答 |
|---|---|
| 改了能查吗? | 能,审计时间线 + 变更原因 |
| 能自己审自己吗? | 不能 |
| 有物料库 / 厂家联动吗? | 今天没有;样品写在记录里,主数据可二期对接 |
| 算不算通过 GLP 认证? | 不算;这是记录与数据完整性工具 |